定向医药招商从细节入手做到有的放矢容易

生意社2月23日讯　目前的医药招商企业，在产品的规划方面都没有一个明确的方针策略。要么看看自己手里的几个、几十个乃至上百个产品个个都是好东西，都想卖好；要么则认为自己的产品总是不如人家的好，放着自己的产品不好好销售，却从其他厂家调拨销售。这就导致招商企业无论在哪个区域、什么媒体都在不遗余力地推销自己手里的所有产品，希望每个产品都可以做成“江中健胃消食片”、“白加黑”、“葵花胃康灵”那样销售上亿元的产品。可是，放眼国内所有的医药企业，能将同时有3个以上上亿元产品的，没有一家，足见这样的市场操作策略问题之大。

不同情况下市场对产品的需求不同，“投其所好”方能获得销量。

地域性需求

医药产品相对于其他产品地域性更加突出。比如，湖南省是肝病的发病大省，肝病用药市场自然有保障；而广东省是我国鼻咽癌的高发区，东莞则是结石病的高发区；北方是的感冒、哮喘高发区，这些现实因素是招商企业制定产品营销策略的重要参考。

产品销量

企业产品在某地的销量、某地原有的同类产品销量也是企业实施产品细化、重点推广的重要参考。产品原有销量不错、市场容量较大，则具备企业重点操作成某一区域的明星产品；反之，如果产品本身在某地的销量不大，而市场同类产品较多，则可以适当考虑不以该产品为主，寻求其他增量产品操作。

国家政策

我国近两年频繁出台各种国家及地方的医药行业政策制度，需要企业认真解读，把握发展方向。无论是《反商业贿赂法》出台、“招标挂条例”的完善，还是国家新医改方案对于基层终端市场的扶持等等，这些政策无论是促进性的还是规范性的，都将直接影响企业产品销售。

总库存量为1021.1万吨 产品自身情况

产品自身的因素说到底就是产品的市场生命周期，即营销学上常讲的“形成期、成长期、成熟期、衰退期”。形成期（也就是药品刚上市）因为药品相对较新，具有较高的市场价值，需要整合资源，挖掘其自身价值的最大化；成长期由于经过了一段时间的市场销售，是需要进一步整合扩大市场份额从而做大做强的阶段；成熟期的产品拥有了相对稳定的客户和市场基础，此阶段应该关注如何维护的问题；衰退期的产品已进入同质化恶性竞争时期，一方面要不断对产品进行新价值挖掘，另一方面可以采用降价、让利、政策扶持等手段，尽量维护产品的市场销售周期。

有的放矢提效果

医药招商目前倚重的手段仍然是“宣传”，媒体精投策略就是针对不同的区域、不同的产品、不同的客户群体，实施有针对性的媒体投放。

依据当地情况选择当地媒体

目前企业大多数选择全国发行或全渠道发行的媒体进行产品投放，希望可以开发更多的客户。可是，这样目标不明的宣传投放，企业的空白招商市场不仅不能聚集资源扩大宣传面，对于已经有固定客户的市场反而是一种威胁，影响双方合作。招商企业不妨先明确自己要重点开发的区域，然后集中宣传资源，利用当地的强势媒体进行产品招商宣传，一定会取得相当不错的效果。