月281日柔软

最近与一渠道系统进行谈判，谈进场合作，该渠道系统是我们公司销售的重要渠道，是公司在接下来的十年必须重视的渠道，所以，公司也十分看重与该渠道的合作。

该渠道系统在全国有90多家店，属于国内建材系统店面最多的一家店。经过持续的接触与沟通，我公司与该渠道系统在全国展开了深入合作。但，在合作中，也不得不面临这样一个问题：此系统有的门店质量好，好的门店蜂拥而至，争破头进驻。有些门店差，差的门店门可罗雀，招不到商。特别是公司还有部分区域是代理商操作操作市场，差的门店，代理商考虑到投入产出，如果入不敷出，肯定不想进。

该渠道系统肯定清楚门店招商的情况，所以经常将差的门店与好的门店进行挂钩，即：你如果不进差的门店，好的门店就不让进。这个也是我最近面临的头痛问题，成都门店质量好，每家店年销售量预计可达100万，所以成都代理商的积极性就高，请当地招商负责人吃饭，唱K，公关起来， 孜孜不倦 。

而沈阳铁西店门店质量一般，年销售量预计 0万。费用方面：租金9万，管理费1.2万，导购员 .6万，展柜展台 万，合计16.8万，处于盈亏平衡的边沿。代理商掐指一算，做得好，可以保本，做不好，就是亏钱，思考再三之后，结果不进。

该渠道系统总部招商部说：你不进沈阳店的话，就不让进成都两个店。结果导致公司内部对沈阳分公司进行施压：必须进，不进驻就处罚。最后，沈阳分公司也不得不听从命令，进驻该店。可以说，这次谈判，我谈输了，对方谈赢了，为什么，因为他使用了一谈判技巧：挂钩。

对于没有学过谈判课程的人来说，他们可能理解不了，为什么会这样。比如，成都的同事说：在成都，代理商前前后后伺候得很好，最后又拿沈阳来说事，这有种被欺骗的感觉。其实，在谈判中，这个是常用技巧而已，不存在欺骗与否。

挂钩这个谈判技巧的公式就是：你如果不给我A，我就不给你B，甚至还会把C一起刮进来，连C都不给你。本来谈判桌上只有一个东西A，但是我却挂了B、C两个进来。

还有一种挂钩的形式：如果你给我A，我就给你B，这是一种正向挂钩的方式，上面那种为反向挂钩的方式。

说起 挂钩 这个谈判技巧，有读者可能会提到：没有用过，其实不然，在现实生活中，大家都用过或者 被用过 ，但都浑然不觉。比如：

老板娘，你这里饮料能不能便宜一点?

不行了，再便宜就亏本了。

你如果便宜的话，我就在你这里买了。

这里是将 饮料 与 购买 进行挂钩。

你命令下属去做事情，你会告诉他，你要把这件事情搞定。如果你搞不定，我就不给你升职，甚至不让你休假。这里是将 做事情 与 升职 、 休假 进行挂钩。

在商务活动中，也会经常用到这个技巧。

采购：如果你能在这个月按时交货，我就给你按时付款。

供应商：好好好，我按时交货。

我在工作中也经常会碰到这种情况，采购会一本正经的告诉我，如果你不同意这个扣点，你就别想进场，连地方协议都不能签订。

运用挂钩这个技巧，要注意以下两点：

1、你所挂的东西是别人想要的

经常有一些行业内朋友交流的时候告诉我：挂不上去，比如你与卖场谈判，你对采购说：你如果把点位降低一个点，我就交货期由 0天变成20天。采购有可能不理你，因为，对于他来说，他在乎的是点位，公司考核他也是点位，所以交货期并不是他想要的。

你挂上去的东西是别人想要的，并且是你能够做到的，在这种情况下，你挂钩才有效果，如果你挂上去的东西并非他人所需要的，那么就相当于没有挂。

2、挂钩的先后顺序

在议题挂在一起的时候，必须分清主从，我们一定要清楚，哪些是我们想要的，而且要的东西和给我东西提出的顺序也是不一样。

案例一：现在许多工装装修公司给甲方装修房子，但是由于整个经济环境不好，开发商(甲方)经常无法按时付款，甚至尾款追不到，怎么办?

装修公司对开发商说： 老板，现在您这边工程尾款无法给到，好吧，我不要了，你给我几套房子当做尾款。

开发商肯定会说： 别想，门都没有，这是要卖钱的。

但是，如果以下一种方式来说，结果就会不一样。

装修公司： 老板，你给我几套房子，我考虑就不要尾款了。 以这种方式来说，他就可以得到房子。

一个笑话这样说，女孩子对男朋友说 如果你买钻戒给我，我也许考虑嫁给你 ，还是 如果我嫁给你，你可以给我买个钻戒吗? ，那一种说法更能得到钻戒，当然是第一种。

所以，顺序不同，效果也不一样。

案例二：

如果你订阅报纸一年，就赠送精美茶壶一个。

喜欢这个精美茶壶吗?只要订阅我们报纸一年，这个精美茶壶就是你的了。

以上两种说法，相信大多数人喜欢第二种，因为第二种比第一种更让人听着舒服，第一种说法中 如果 有一种强迫人的味道在里面。#p#分页标题#e#

案例一与案例二，同样是挂钩的技巧，但是要求先提出来，还是后提出来却不一样。因为，这是两个不同的情况，前者是 等价交换 ，后者是 愿者上钩 。这个时候，所提出的要求与你给予的是否一样重，如果一样重，叫 换 如果不一样重，叫 钩 。

挂钩是谈判中经常用到的一种技巧，运用该技巧时，也需要注意挂的内容与挂的时间，是否能够让别人愿意交换，愿意上钩，这就是考验谈判能力的时候了。

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