小城市楼市遇冷卫浴销售受挫进军农村市场地漏

小城市楼市遇冷 卫浴销售受挫进军农村市场

随着城市卫浴市场竞争日益激烈和农村市场的兴起，不少企业看到了农村市场的潜力，知道或早或晚都要进入农村市场，一些触角敏感的企业几年前便已喊出“渠道下沉、将专卖店建到乡镇去”的口号，但真正有所动作的企业并不多。

一直以来，卫浴企业尤其是品牌卫浴企业的营销目标以大中城市为主，主打中高端路线，占据了城市中几乎所有的楼盘，而三四线城市和农村市场，长期处于被遗忘的角落。

随着城市卫浴市场竞争日益激烈和农村市场的兴起，不少企业看到了农村市场的潜力，知道或早或晚都要进入农村市场，一些触角敏感的企业几年前便已喊出渠道下沉、将专卖店建到乡镇去的口号，但真正有所动作的企业并不多。

借着这次清明假期回家，在家乡高州市和附近的乡镇走访了两天，了解卫浴洁具在小城市和农村地区的发展情况。

从了解到的信息来看，今年前三个月卫浴产品在乡镇市场的销售并不理想，且存在标价过高、导购员不够专业、高端产品和整体卫浴普及率低等问题，农村市场虽然潜力无限，但现在的发展并不理想，开拓起来可能远比想象的困难。

小城楼市遇冷

卫浴春季销售受挫

高州市属于一个比较落后的山区小城，当地工业不发达，很多人选择外出打工谋生或发展，因为地处山区，大部分人的房子都是傍村而起，前几年城市化发展缓慢，房价也很低。

2008年后高州市的房地产开始快速发展，在城区转了两圈，看到城区与前两年相比，变化甚大，建好的新楼盘、在建的楼盘、改造中的旧城区非常多，装修也越来越漂亮。

以前人们装修的时候不甚讲究，对瓷砖和卫浴产品的要求不高，但是如今在各个小区都可以看到国内知名瓷砖品牌或卫浴品牌的经营店，在高州城东车站附近聚集了东鹏瓷砖、法恩莎卫浴、益高卫浴、惠达卫浴等。

从这几家卫浴门店了解到，高州市的卫浴专卖店大部分成立于2009年之后，前两年生意尚可，但从去年下半年开始，随着大城市房价小幅度下降，当地的购房者也逐渐进入观望状态，期待房价下降，销售并不理想。

4月1日，高州市高凉路惠达卫浴专卖店内，销售员用标准化的微笑迎接着每一位到店客人。先生你好，选点什么产品，要哪个价位的?见到有顾客到来，店内销售员热情地向推荐着店内产品，并对几款产品进行重点推介，这些商品一个共同特点是款式较新，价格较贵。

我想选一款马桶，你们这个店什么时候开的?哪款产品卖得最多，工程销量多还是零售的销量多?销售员热情地给介绍店里的各款产品，如产品的价格、水件、釉面特点等，慢慢聊起了今年的销售情况。

我们这个店开张的时间不长，以零售为主，生意时好时坏，好的时候一个月可以卖出十几套马桶，差的时候一个月一张单也没有，今年第一季度生意比较淡最后送了牛奶、香烟才盖到了章。，上个月只卖了四套马桶。

你们隔壁的楼盘金鸿莉莱城正在建设，有没有跟他们合作，尝试走工程渠道?看到附近的楼盘正在动工，于是这样问道。

高州很多楼盘的销售都是以毛坯房为主，装修由业主负责，莉莱城也是这样，现在房地产的销售不好，今年春季购房的人比去年同期少，有些人买了房也不急着装修，我们的生意也跟着受到了影响。惠达卫浴的销售员说。

在离惠达卫浴不远的益高卫浴专卖店内，了解到，年初至今销售也并不理想，由于附近的楼盘在施工，店里的马桶等产品积了不少灰尘，看起来略显残旧。

销售员李小姐告诉，益高这个门店2009年开业，面积不大，产品以马桶为主，比较单一，节假日和促销的时候产品销售尚可以，平常销售比较冷清，有时候几天也等不到一个客人，顾客主要是城市居民，来自农村的顾客非常少。

品牌认知度低

消费者更信赖商家

大品牌值得信赖是很多消费者购买产品时考虑的因素，因为在很多时候我们都认为，品牌与品质是挂钩的，也就是有着直接的关系。一个品牌如果好，在某种程度上就意味着它的品质是过关的，反之亦然。不过，在农村市场，却是另外一种有意思的情况，也许是由于信息不对称的原因，很多的消费者其实对卫浴这种低关注度的产品品牌和品质并不了解。

在法恩莎卫浴专卖店碰到前来挑选产品的陈先生夫妇，闲谈中问起其对中国卫浴品牌了解得多不多时，陈先生坦言平时对这方面的信息很少关注，在购房后才通过络和朋友的介绍了解一二。

卫浴的品牌，我了解得很少，还是最近才知道TOTO和美标是国际大品牌，产品非常好也非常贵，中国的卫浴品牌我就记住欧派一个，因为有家有爱有欧派嘛。陈先生笑言，可以看到，在很多情况下，小城市和农村消费者并不知道什么品牌是好的，也不知道应该购买什么品牌比较合理，往往广告做得多或朋友推荐就成为他们选择的理由。

对于产品的功能和质量的好坏，陈先生也表示并不是很清楚，不了解什么样的产品才是好的，选择的时候主要是货比三家，听听不同品牌销售员的介绍，然后选择自己整体感觉不错的产品。

这东西又不像，做工如何、质量如何、功能如何，拿在手上试几下就能知道，销售员反复跟我说产品的釉面如何、烧成温度如何、用的是什么牌子的水件等，听了也不懂，不知道哪个牌子是好的，选择产品主要是看整体感觉和销售员的推荐。陈先生在与交流时说。

据陈先生介绍，像他这样的消费者很多，因为对卫浴行业的品牌和产品都不了解，缺乏专业的判断力，在选择产品的时候难以决定，甚至容易产生不信任感。

所以，在去购买产品之前，一般会先到自己熟悉的人那里去了解情况，或者多看几家门店的产品，了解情况，再根据各个老板或者销售员对产品品质和品牌等的介绍来个综合，再决定购买。

陈先生告诉，对于这种自己不了解的产品，他们更愿意选择相信经销商而不是相信大品牌。如果一家店大家都说它好，不管它卖的是哪个品牌的产品，至少产品的功能、质量和售后服务都是信得过的，否则肯定不会有那么多人说它好，选择在这里购买，我们也放心打完一场。

农村市场与城市市场不一样，农村的口碑传播比城市更广，在城市一个信息可以一传十，而在农村，往往是一传百，比还快。因为，农村的交流如串门、探亲等非常频繁，邻里之间也是抬头不见低头见，在选择购买产品的时候也愿意听取亲朋戚友的意见。

因此，经销商的口碑非常重要，信誉好的经销商，消费者往往更容易接受他们推荐的产品，并且介绍给自己的亲戚朋友对于企业来说，能否找到一个好的经销商，很有可能会直接影响到企业进入农村市场的成败。

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