高端品牌在大连叫好又叫卖.鼓励
中医保健 2021年03月02日 浏览:3 次
NO.41陈卫国
陈卫国,祖籍广东佛山,大连华美雅居建材有限公司董事长,主营马可波罗、嘉俊、鹰卫浴等瓷砖卫浴品牌。 陶城报:请您谈一下自己从事建材流通事业的经历。
陈卫国:1986年从部队转业后,进入国营单位后开始接触建材行业,从1989年起,销售唐山卫生陶瓷,1992年开始经营石湾鹰牌陶瓷等佛山品牌,先后经营过不少于20个陶瓷品牌。1998年开始至今经营马可波罗,还手持嘉俊、鹰卫浴等品牌,在后盐建材市场各有大面积的展厅。
陶城报:为什么有这样的转变?
陈卫国:自90年代起,大连人受益于沿海优势,加上改革开放加快,品牌消费意识增强,从蹲便器到座便器,从水泥抹墙到铺贴瓷砖,陶瓷产品大量被使用。我们瞅准这个趋势,依托前期原始积累的资本,引进实力更强和美誉度更高的企业和品牌。
陶城报:大连的陶瓷消费情况如何?
陈卫国:本土市民收入不高,人均月收入不足 000元,但个人消费超前,品牌消费意识很强,成就了一批高端陶瓷品牌。相对而言,大连人消费基本是“不怕贵,只求好”。所以,品牌瓷砖在大连可谓既叫好又叫卖。
陶城报:精装房在本地楼市有何体现?比例逐年攀升吗?
陈卫国:精装房不多,大约不足20%吧。精装房在大连市场表现并不突出,相信未来增长并不明显。我们可以通过工程配套来弥补零售上的相对不足。
陶城报:现在经营压力大吗?是否常搞促销活动?
陈卫国:后盐建材市场店面大,但租金低。我们在这里的店面零售比例不大,主要靠工程和家装渠道来维持。以促带销,我们每月有两次团购活动,其它促销活动机会每周必搞。倘若不搞促销,销售压力是很明显的。
陶城报:店面成交率高有什么秘诀?
陈卫国:产品展示肯定需要迎合消费者的口味。我们口碑在当地较好,银行主动找我们寻求合作,为消费者提供按揭服务,解决了部分消费者一时的资金紧缺问题。当然,能获受认可,关键还得靠产品质量和细腻负责的服务态度。
陶城报:大店现象普遍吗?如何评价大连陶瓷市场?
陈卫国:在后盐建材市场,各大品牌大多设立了在大连的旗舰店。但上千平方米的大店并不多。马可波罗大连店是唯美集团在国内建立的第2个旗舰大店。这个市场竞争已趋白热化,品牌化经营越来越成为主流模式。
陶城报:东北的气候条件对瓷砖消费影响大吗?
陈卫国:尽管位于东北地区,但大连比起沈阳、 甚至哈尔滨等城市,冬季里气温要高出很多。我们和南方的同行一样全年营业,因为冬天启用的采暖系统,能保证室内正常装修。
陶城报:马可波罗的经销商大多经营单一品牌,经销商如何保持高忠诚度?
从两年前50%左右的增速下滑到如今的20%以下。陈卫国:马可波罗的经销商,大多是靠“一流营销,二流产品和三流设备。”
陶城报:我们观察到,不同品牌的经销商,不同年代的经销商,作风迥异。您如何解读经销商文化?
陈卫国:大凡是忠诚度较高的品牌经销商,大多跟厂家的企业文化有紧密的关系。强势的厂家不会挑选低格调的经销商,保守的经销商和激进的厂家只会同床异梦。当然,经销商理念各异与各自的建材领域从业经历也有较大的关系。
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