[p] 从南海区发展规划和统计局得悉缘由

从北纬22度一路向北，来到北纬42度的辽宁，沿途滞留五个城市，访问20余家建材卖场，与数十位商家交流，超过 000千米的行程，让我见识了中国建陶产业真实鲜活的盛大图景。喊涨与唱衰同在，利好与利空互搏，南辕北辙的思路，判若云泥的预测，无可奈何的叹惋，似曾类似的场景，一半是海水，一半是火焰，让人觉得这个市场状态真是有些不可理喻，莫衷一是。

陶瓷行业是一个典型的低关注度行业，在没有需求时，消费者是很少对其关注和了解，但一旦有需求时，则又呈现出集中爆发式的关注。特别是目前陶瓷经营主要集中在大型建材卖场，品牌扎堆，概念满目，没有一定的品牌知名度，产品是很难脱颖而出的，经营是很难有所作为的。市场竞争是一场认知战，谁先占据消费者的心智，谁就成为区域市场的领先品牌。这个道理生产企业和经销商都懂，但在现实中如何操作，却往往眼高手低，拿捏不准，连续重拳出击，最后也收获甚微，还不明就里。

现在市场环境变化之遽，着实让人出乎意外。神话刚刚诞生，光环就在消退。一年已是沧海桑田，风水急速轮流演绎盛衰之理。目前陶瓷行业竞争者众多、占有率分散、营销水平低以及渠道模式单一，终端活动不外乎各种变相的买赠、降价、打折等手法，促销活动相当频密，以至于一些专卖店一年之中要弄几次店庆。但这些活动都处于低层次的竞争，没有从营销的角度，有计划地进行。普遍地，生产企业的市场推广缺乏核心的策略指导，做到哪是哪，怎样热闹怎样弄，市场运作起来如同瞎子摸象，必然要走不少弯路。不过，陶业冷漠倒让港台一批影视明星找回失落已久的 大牌待遇 和捞金契机，体育明星、当红影星加盟陶业，倒也让这个行业多了一些时尚和谈资。

旺季不旺，淡季更淡，近年来的市场情景是否又将在今秋之后产生急剧变化呢?活动促销已经成为常态，但客户寻寻觅觅，卖场冷冷清清，商家凄凄惨惨，事实上，很多商家和厂家对这种赔本赚吆喝的 降价、折扣、让利 老三样已经厌烦，穷则思变，这是否是又蕴育着一种新的可能呢?的确，陶瓷产品除寄身建材市场、采取坐店销售模式，就别无他途?专卖店除了开在建材业态里，就没有滋生土壤?消费者的购买途径和消费理念在电子商务时代，就不能稍稍改变?生产企业和商家一定得被高调扩张的居然之家、红星美凯龙等大型卖场绑架而盈利难求吗?

我在这里想说的是，市场环境变化具有严重的破坏性，同时具有渐进的欺骗性。比如柯达公司的失败，与其说是自身创新不足，毋宁说乃是败在数码影像技术替代化学成像技术这类市场环境的变化。而且，市场环境总是在不经意间微弱地、潜移默化地改变着行业发展，终于到达某个关键点，情势产生了完全的变化，等待后知后觉者大梦初醒时，才发现已经回天乏力。事实上，目前陶瓷终端的营销渠道已经出现分化，一二线城市零售市场严重萎缩，工程渠道分量增重，窃以为，这将带给陶瓷行业不可忽视的后果影响。

访问终端市场，我不禁也感叹，陶瓷生产企业真不容易，不但要殚精竭虑搞研发、做设计、抓质量，生产出高品质的瓷砖，还要充当营销专家，进行市场公关，向经销商提供保母式的服务。从店面设计、展厅搭建、销售培训到工程公关、活动促销、售后服务，生产企业的确是付出太多的精力。不过，生产企业与商家的脱节状态还是相当严重，厂家不懂市场，颟顸干预，商家不懂品牌，随性处理。生产企业与商家就像一对欢喜冤家，理想的状态不是全托，也不是脱节，而是一种战略合作。在新形势之下，异地采取分公司运作，也未尝没有可能。

环境正在悄悄起变化。针对这种情况，头痛医头、脚痛医脚的治疗方式明显不算对症。陶瓷行业的变化主要是由销售通路和消费市场引发，今天，部份生产企业非常贴近消费市场，倒是未能及时应对日益多样化的销售通路。适应新形势的通路渠道，特别是适应新通胀形势、新电商形势、新科技形势、新经济形势的一种新通路模式，也许同样会引发行业不少的震荡。

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